信息化咨询顾问的几项修炼
来源:彭旭的博客 作者:彭旭的博客 时间:2009-01-06 11:42:52
做一个咨询顾问容易，做一个合格的咨询顾问不容易，如今，各行各业都需要咨询服务，如去医院看病，需要挂专家号或得到专家医生的咨询服务；如果打算买辆轿车，一般会提前上网络或找朋友或通过其他渠道去咨询；如果儿子考大学报志愿，家长们也会去找相关专家进行咨询；如果企业要搞信息化建设，企业也会请咨询公司或咨询顾问来进行规划。经济发达的今天，咨询成为了各行各业必不可少的一种服务，因此全球的咨询服务业在迅速的发展和壮大，合格的咨询顾问成为了咨询行业中的必需品。
那么咨询顾问应该修炼那些基本功呢，首先了解下什么是“咨询”，简单来讲，咨询是指“来自组织外部的专业化技能”，也就是说“专业化技能的前提是咨询人员具备客户需要和看重的专门技能”，这也是咨询人员被雇请的原因。从咨询的定义来看，作为一个咨询顾问必须要有专业化技能，那么如何修炼才能成为一个合格的咨询顾问呢，下面就信息化咨询顾问应该修炼的几点谈谈个人的意见。
1.访谈（调研）方面的修炼
不管你是售前咨询顾问还是实施咨询顾问，访谈是信息化咨询顾问的第一步，因此，作为一个咨询顾问，在与客户进行访谈之前，必须做好充分的准备，详细了解客户的行业背景、做1-2份好的提纲、做好日程安排，这些都是咨询顾问必须准备的事项。然而在多数的时候，要进行一次成功的访谈，仅仅有这些标准的事务是不够的，还需要懂得访谈的艺术——访谈技巧。
首先得自我介绍，告诉客户这次访谈的目的，然后请客户方作自我介绍，接下去可以按照事先准备的计划进行访谈，做好访谈记录，对重点需要了解的内容进行详细了解，适当的时候对访谈的内容进行总结，以便让客户方及时更正，以便更好的了解对方。其次，在访谈结束后，需要及时整理访谈内容，并形成访谈报告和相关建议。
2.撰写专业方案方面的修炼
作为一个咨询顾问，撰写专业方案是必备技能，也是必须修炼的一项技能，因此熟练掌握专业文档的编写是咨询顾问修炼中的一项重点。撰写一个好的方案需要咨询顾问有扎实的专业基本功，这些需要平时知识的积累和学习，正如“养兵千日，用兵一时”。
专业方案应该分为两个方面，一个是专业幻灯片的制作。在幻灯片制作方面，需要把握一个原则，那就是每张幻灯片只表述一个重要观点，尽量以简短的语句来表述相应的观点，多用示意图和原理图来表述你的观点，采取文字和图表结合的方式，使客户方能够很容易的看懂并接受你的观点。另外一方面是专业方案的编写，专业方案的编写应该包括陈述事实、评议分析和提出建议或方案等三部分，认真分析企业的问题所在和需求情况，然后针对客户方的具体问题和具体需求提出具体解决方案。
3.表达能力方面的修炼
作为一个咨询需要在很多场合需要给客户方讲演，怎么样才能在众多的陌生听众面前正确有效的表达思想和观点，并使听众能够与你形成共识，这个技能是咨询顾问必须修炼的。首先，需要锻炼基本的表达能力和胆识，能够使自己在众多听众面前做到不慌不忙，这个需要多锻炼；其次，在讲演之前，需要做好充分的准备工作，事先了解听众情况，如果是不同层次的人员参加，那么需要有目的性的准备讲演材料，以便适合不同层次的人员，避免在讲演过程中由于内容不适合不同层次人的口味而导致听众不感兴趣。最后，在讲演的过程中，始终要注意控制发言内容，尽可能多的借助有说服力的数据和案例来说明问题，需要及时的注意场下听众的反应，根据听众的反应及时调整讲演的方式和讲演的内容。
4.思考问题和交流方面的修炼
我相信，作为一个合格的咨询顾问，平时不断的学习和思考是咨询顾问能够赢得客户方好评的基本功，那么捕捉问题和思考问题是咨询顾问又一修炼的主题。咨询顾问在学习过程中，需要对观察到的现象进行总结和分类，发现其中的异同点，其次是对系统中需要着重研究的问题独立出来进行重点研究，找出问题的根本原因和解决方法。不管哪种方式都不能局限于前人的窠臼，要有继承有创新。除了思考问题外，在平时的学习和工作中，要能很好的和身边的同事或客户进行交流，在交流的过程中学习对方好的思想。
5.现学现卖方面的修炼
在工作中，很多人（尤其是领导）认为“现学现卖”、“临时抱佛脚”的做法是不对的，可是在企业信息化行业，尤其是作为信息化方面的咨询顾问，“现学现卖”方面的修炼也是很有必要的，也应该具备这方面的能力。在信息化这个行业，需要咨询顾问不断的学习、不断的提升自己，没有对专业知识都完全精通的咨询顾问，咨询顾问在实践过程中，难免会碰见从来没有处理过，并且非常棘手的问题，这时候就需要顾问灵活应变、现学现卖了。一方面，咨询顾问在客户现场需要及时的学习和理会别人的东西，依靠自身扎实的专业知识进行分析和提炼，从而转变为自己的内容；另一方面，在生活中遇见比较有价值的新东西，应该多思考，通过多种方法快速的获取知识，取别人的长处并转变为自己的知识，以备下次需要时使用，更好的服务客户。
6.价值观方面的修炼
作为咨询顾问，价值观方面的修炼是最难的一项。价值观是人们关于人生价值的基本立场、取向和态度，她引导并决定自己未来成为应该什么样的人，树立正确的价值观可以使我们正确的看待社会、工作、学习和生活，缩短我们达成目标的时间。作为一个顶尖顾问，顾问的成长很重要，前面也谈了几项顾问的基本修炼功，但是价值观的修炼尤为重要。在顾问成长的过程中，顾问的知识、见识、技能和成功的经验是必不可少的。只有在这些方面都得到提高和完善，才能为以后的成功打下基础。正确的价值观会加速顾问对知识的获取、见识的扩大、技能的提高和成功服务经验的积累，而错误的价值观则会为顾问成长设下障碍。
工作态度是做好工作最基本的价值观，为客户传达正确的价值观是顾问的责任，那么在企业信息化项目中，如果你是售前咨询顾问，那么你的所作所为非常重要，一个好的售前顾问能为客户带来真正有价值的信息，这就需要售前咨询顾问必须要有价值观的修炼；如果你是实施顾问，那么怎么样针对的客户的需要提出更合理的方案，尤其是对于客户的问题，实施顾问应该说真话还是假话，这些需要顾问必须有价值观的修炼。笔者认为作为咨询顾问，必须要有大局观的思想，对于事物是真与假、善与恶、做与不做等诸多方面都要从大局的角度来分析和判断，应该向客户传达正确的信息，运用自己的知识、技能、见识和成功的经验去帮助他们。