做过需求调研的同学都应该面临过这样的问题：
用户需求多、而且杂乱，无法梳理出头绪。甚至有时候用户都已经帮你想好了“解决方案”，要求按客户的“方案”开发即可。
那么是否按客户的需求做？有的同学可能会说，当然要做了，这样的“优质”用户，都能够提出方案，做需求和设计的人员多么省心啊！
但是，完全按客户的需求做是否合理呢？
先来分析一下为什么要进行需求调研工作？首先需求调研为了能够开发出更好的产品或服务，而什么是产品或服务即为某人所面临的难题的对策或解决方案。（引自《SPIN销售巨人》一书中对产品和服务的定义）
那么产品或服务用来辅助人们解决某类难题而出现，而“难题”可以理解为所面临的问题、不满、或期望能够解决的问题。而需求调研的目的，就是要通过调研人员挖掘出用户的“难题”（需求）从而设计出解决难题的对策和方案。
所以发现用户的”难题“才是调研的真正目的，用户实际说面临的难题才能成为真正的需求。而这类真正难题，可能由于用户本真在企业中的位置局限性，不能够很好的挖掘出需求（难题）的“根”在哪里？而站在全局和总体的咨询调研人员需要从全局、宏观的分析考虑“难题”的跟踪，而这些才是用户的真正有效的需求，才是用户真正“难题”。
下面的一个实际工作遇到的用户“难题”：
集团办公室的小王，严肃的在业务方案讨论会上提出一个需求，要求软件公司给开发一个电子日历的功能，并已经充分想好的具体的功能细节。
（有些需求调研人员听到这样的需求，非常明确的表示我们能做！非常鉴定的表示能够满足用户需求，并期待得到客户的认可。）
然而，需求调研人员（小张）：“这个电子日历添加到现有的系统中能给你带来什么好处，解决您什么问题？”
小王：”我是负责行政工作，目前企业有500多名员工，那么员工过生日公司会配送礼物，所以我需要用这个系统中的电子日历来记录那些员工过生日。“
小张：”那通过日历记录所有员工的生日，不觉得也挺麻烦的吗？“
小王：”我已经在需求体明确的提出，需要此日历功能有提醒功能，需要提醒我之前以及输入的员工生日，提醒那这下周有哪些员工过生日。现在的查找过生日的员工实在太麻烦”。
（用户想通过提出的需求，简便现在的每一项管理工作）
小张：”您是想通过这个功能，由系统给你提醒那些员工过生日，而不用你自己跟踪记录？“
小王：是这样的！
（到这里，可以明确的发现其实小王的需求，并不是电子日历，而是解决自动提醒员工生日的问题！这才是真正的需求）
......
此次可见，用户需要一匹“赤兔马”，用户的潜在真实需求是用户想行进的更加快速，来节约时间，所以提高给用户的“方案”并非一匹快马，而可以是一辆“汽车”。
这才是业务需求分析的真谛，才是需求调研人员或者说产品经理的真正价值所在。
posted on 2010-06-02 22:07 joyzhou.sz 阅读(1092)
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